活动营销是ToB企业启发市场、、成立影响力、、传递价值、、获取KP（关键决策人物）的兵器，险些每家ToB企业城市有活动营销这种营销方式，尤其是面向中大型客户的解决规划类型企业或者价值主张比力深的的企业，活动更是密集和多样化。

但这也是痛点和挑战都好多的营销方式：
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：跨部门协同多、、了局更具不确定性、、成效难以精准量化等....ToB市场人若何做好活动营销？？（迈博官网总结了活动营销的实际与思虑，感兴致的同伴能够文末点击领取~）

2023年，迈博官网客户「有赞新零售」成功进行了100多场线上线下市场活动，实现活动催化商机金额千万级规模。

近期，我们与「有赞新零售」市场团队沟通互换了他们策动和执行活动的经验，并结合迈博官网自身的活动营销实际，向各人分享若何利用数字化工具高效主办活动并衡量活动成效。

01

层层递进的漏斗式活动设计  

依照活动的作用和主张，活动类型能够分制品牌型、、拉新获客型、、育客转化型、、经营型活动。

1. 品牌型活动——行业峰会、、产品颁布会、、解决规划颁布会等，该类活动规模较大，重要用于提升品牌驰名度和市场影响力。

品牌活动比力合用于公司到肯定规模阶段，集中全数力量做品牌认知、、声量和影响力，成立客户信赖，受众结构越发多元，涵盖媒体、、生态同伴、、潜在客户、、成交客户等。

2. 拉新获客型活动——区域大会、、外部赞助/定制活动，线下中型活动，是ToB市场最常见的活动。

重要解决Leads获取、、MQL（市场所格线索）转出的问题。通过获客型活动获取Leads和MQL，成立初步的品牌和能力认知，让潜客产生兴致，后期持续运营、、触达和跟进转化。

3. 育客转化型活动——线下小沙龙、、谈话会、、线上专题直播，这类活动受众越发精准，大多都是进行定向邀约，邀约的是已经与企业有肯定接触，对品牌和解决规划具备肯定认知度的企业治理者，进行高价值的知识互换或者圈层互换，主题解决SQL—OPP—Cash转化问题。

对比品牌和获客型活动，转化型活动更必要与销售协同，从受众约请和画像分析，内容设计，演讲嘉宾选择等方面都更必要精密化和定制化。

4. 经营型活动——产品培训会、、训练营、、私董会、、游学，这类活动以增长客户粘性、、提升客户使用产品的活跃度、、经营守护客户关系为主。

通常约请成交客户的KP，规模也比力小，内容设计要求高，以达到能为客户带来新的输入碰撞，与每个参与的客户都能充分参加和互换的主张。

图1：
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：活动主张和活动人群匹配       起源：
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：《ToB营销增长》

据相识，2023年，「有赞新零售」以多种活动大局，打出一套组合拳，急剧的对市场进行规划化的教育覆盖。

活动一：
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：新零售大会，两全品牌宣传和商机催化的指标，通过大会，急剧的提升区域市场指标客群对有赞新零售的认知，活动规模通常在400人以上。

活动二：
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：新零售私享会，以潜客造就、、商机催化为指标，聚焦1-2个行业进行活动设计，通过内容分享+标杆商家站台分享最佳实际的大局，进一步引发客户需要，提升对有赞新零售的价值感知，加快商机推动；；；疃婺Ｍǔ50人左右。

活动三：
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：新零售茶会，荟萃商机催化，萦绕1个行业或深刻一个共性经营场景进行活动设计，给客户展示若何通过工具或者运营方式进行业务增量的提升，活动规模通常20人以内。

活动四：
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：每月进行两期“新零售实干家”直播活动，约请新零售最佳实际的业务操盘手做客直播间，分享落地新零售业务的经验和避雷指南，并通过与有赞新零售运营专家在线互动，深挖品牌业务经营更多的亮点，透传有赞新零售解决规划价值。通过线上活动大局，更大领域进行传布和价值传递扩散。

为什么要如此密集地进行活动？？

“迈博官网新签客单价10万以上，我们必要通过内容、、活动、、销售线上沟通、、销售面访等方式持续触达客户，能力产生商机推动的机遇！！薄赣性扌铝闶邸故谐≌乒苋死涿姘凳尽！！大会、、私享会、、茶会、、实干家直播彼此之间是层层递进的漏斗式关系，参与过大会和直播的客户，我们通常会在接下来的一个季度通过私享会或茶会再做一次触达；；；我们会与业务团队对齐，凭据每个区域的客户具体情况来决定现阶段适合进行什么类型的活动！！

高客单价的客户往往必要进行持久的教育和孵化，成交周期通常都必要2个月甚至更长的功夫，必要经过屡次立体的触达，能力进一步推动客户阶段；；；疃员认鄣缌、、微信聊、、面访等多种触点，还具备以下的优势：
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• 销售人员经验和能力不一，市场活动约请的分享嘉宾往往是业务专家，可援手成持久销售更好地进行客户沟通，解说规划，传递产品价值

  
  

• 活动营销分享嘉宾往往也蕴含标杆客户，对比企业自身分享，标杆客户分享更具说服力，援手更好地成立对企业的信赖度

  
  

• 活动营销1V多的模式，让认知教育、、产品价值传递更高效

02

活动三身分：
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客户邀约、、内容设计、、活动治理

有赞新零售进行的100多场活动，以育客转化为主张的活动为主。育客转化主张的活动，更必要市场和销售协同，共同实现指标。确保育客转化型活动成功、、有成果离不开三个身分：
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1）客户邀约，必要销售具备请客能力；；；

2）内容设计，要高度匹配拟邀画像客户的痛点和需要；；；

3）以市场部为主导的、、萦绕客户履历的蕴含场地选择、、流程设计等在内的会前、、会中、、会后的活动治理。

1）客户邀约，市场和销售流程拉通

客户邀约是进行活动的最重要环节和前提，没有客户或者客户不合，则注定了活动的失败。有赞新零售过往使用传统问卷进行活动报名的时辰，时时遇到一些痛点：
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• 市场做完海报通过群聊发给销售，销售有无看到海报、、有无分发，邀约工作有无分化到每个销售身上，市场没有感知

  
  

• 邀约情况和进度只能通过市场人为统计，再同步到与销售的沟通群，人为督促和提醒销售团队实现邀约工作

  
  

• 销售信息滞后，不能实时通达自己邀约的客户到底有没有报名

  
  

使用迈博官网·协同CRM活动治理？？楹，这些痛点都得到相识决。市场制作的海报能够通过迈博官网·协同CRM实现海报分发，每个销售都能收到有自己专属邀约二维码的海报，市场和销售都能实时通达客户邀约进度，邀约情况统计归属到具体的每位销售。市场和销售之间高效协同，大大提高了客户邀约的效能。

（旁观视频相识迈博官网·协同CRM若何援手高效进行活动）

图2   市场和销售指标一致流程拉通，共同实现指标

2）内容矫捷调整和制订，实现内容和人群的匹配

为了实现参与客户和内容设计的适配，「有赞新零售」的市场和销售团队在活动进行之前，城市开2次内部信息对齐会议，市场和销售共同相识报名客户的具体情况、、所处阶段和具体需要，不休调整和优化活动分享内容。

除了与销售团队沟通相识客户的具体情况和需要之外，在活动报名表的设计中，还能够预设好客户想通度日动相识什么内容的多选题供客户选择，从而在报名环节相识到客户真实需要偏差，调整活动内容分享的侧重点。

图3   迈博官网·协同CRM-活动治理-报名表数据分析展示

3）萦绕客户履历的活动治理

做度日动营销的市场同学都知晓，以市场部为主导的、、萦绕客户履历的蕴含场地选择、、流程设计等在内的会前、、会中、、会后的活动治理，才真正考验着市场部的根基功。

只管已经提前做好场地选择、、流程设计等前置的固定工作，活动现场依然充斥着各类可能产生的不测情况和不确定性，掌管活动的市场人则必要凭据现场的情况矫捷应变。

好比就活动参与率而言，市场人可能会晤对的情况：
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：参与人数不及怎么办？？还有几多人在路上？？活动必要延后10分钟起头吗？？

只管充溢着各类不确定性，我们依然能够借助数字化工具让不确定性变得能够提前把握。

通过迈博官网·协同CRM，实现数字化签到，让活动掌管人实时把握参与客户情况，还能一键通知未参与客户的邀约销售，提醒销售再次确认客户的参与情况。

市场人实时把握参与情况后，一旦发现参加人数不及，则能够提前采取应对措施，预防活动现场入座稀少的狼狈局面，好比让工作人员进行填充或者削减座椅等。

活动闭环和复盘

1）活动后营销

活动的实现并不代表活动营销的实现，跟活动自身一样重要的是活动后的内容分发。

活动后应该借助活动的余热、、参会者的意犹未尽，持续进行有节拍有质量的营销。

活动实现后，能够输出报道和复盘活动的文章，活动内容能够录屏或者转化成音频，市场能够用这些内容在公司官方自媒体、、私域里传布，销售则能够拿着文章、、录屏、、音频、、活动脱敏课件等内容去1V1地精准发给指标客户。

这些内容能够援手销售进行客户沟通，通过客户案例分享和业务专家分享的内容进行产品价值传递更具备专业度和信赖度。（若何利用AI急剧实现内容的复用和出产？？感兴致的同伴能够文末点击领取资料手册~）

“活动能触发我们内部形成一套内容出产的机制，好比我们想要约请商家操盘手来做分享，那前期客户成功团队必要进行标杆案例的打造；；；客户成功团队领导商家业务跑出了局，有了最佳实际，标杆案例能力打造出来，商家操盘手能力进行分享。商家的最佳实际既能够用于线上直播，也能够用于线下活动。”「有赞新零售」市场掌管人冷面分享到。

通过迈博官网·协同CRM的资料库发送出去的活动课件、、文章等资料，小微AI会实时提醒「有赞新零售」的销售小同伴。

客户起头看内容了，实时提醒客户将内容再次转发给其他人了，能通达客户浏览内容多久、、分享给了几多人等信息；；；客户在现场的参加度阐发、、会后的资料浏览和分享作为，这些信息则能够援手销售越发清澈地判断客户意向，并抓住客户沟通的最佳机遇，进一步提升活动的商机转化成效。

图5  客户画像：
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：纪录客户参与完活动后的资料阅读情况

2）活动成效衡量

“无论是参加线上活动旁观直播、、线下活动报名签到还是浏览文章等内容资料，在迈博官网理解中这些都是触点，迈博官网·协同CRM将一个客户跟企业的所有触点的互动情况都纪录了下来，这是很好的一个处所！！

“我们最近看到成交客户的画像中，这个客户参与了某场线下活动的触点被纪录下来，我们也回顾起来其时那场会上这位客户阐发非；；；幌蛟谧霰始，当我们以终为始追踪成交客户的时辰，能帮我们市场人找到一些成就感：
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：原来我们做的这些市场作为对于这个客户的商机推动是有援手的！！薄赣性扌铝闶邸故谐≌乒苋死涿娣窒淼健

图6&7  客户报名活动、、签到活动在客户画像中实时纪录

图8  客户旁观直播的情况在客户画像中实时纪录

迈博官网·协同CRM纪录了客户与企业产生互动的每一个触点，让活动营销成效衡量有据可依。

「有赞新零售」衡量活动营销成效的指标是活动催化商机金额。若何理解“催化”？？

关键问题不在于商机起源，而是以商机造就视角来对待，这其中，有可能是线索转商机，也有可能是商机阶段一转到商机阶段二或者阶段三等，只有实现了商机阶段的推动，都计入活动催化商机金额。

2023年，「有赞新零售」通度日动营销实现了活动催化商机金额千万级规！！

2024年，「有赞新零售」仍将活动营销当做一项重点工作，去到更多城市，与商家分享互换业绩增长的思路和落处所案。

迈博官网也定不会辜负所期，将用更智能和专业的活动营销、、内容营销、、客户治理、、小微AI等系统职能？？槿χС帧赣性扌铝闶邸故谐』疃乃忱，预祝新的一年「有赞新零售」活动营销带来的商机金额实现逾越式增长！！

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